خیلی از کاربران اینترنت عبارت “هک رشد” را در سایت‌های مختلف به دفعات زیاد دیده‌اند ولی هنوز نمی‌دانند هک رشد چیست؟ مشاوران، بازاریاب‌ها و موسسین شرکت‌ها، هک رشد را بهترین راه رشد کسب‌وکار خود عنوان کرده‌اند. ولی معنای آن واقعا چیست؟ در این مقاله ابتدا به تعریف مرحله به مرحله هک رشد و پس از آن، به چگونگی کارکرد آن می‌پردازیم. با تعریف هک رشد شروع می‌کنیم.
هک رشد چیست؟
هک رشد ترکیبی از بازاریابی، بررسی مداوم اطلاعات آماری و تکنولوژی است که به تازگی در میان بازاریاب‌ها رواج پیدا کرده است. هکر رشد، برای افزایش تعداد مشتریان کسب‌وکار، آزمایش‌های مختلفی انجام می‌دهد.
هک رشد، برای استارت‌آپ‌ها به دلیل بودجه محدودی که دارند، کارآمدتر است اما امروزه شرکت‌های بزرگ نیز می‌توانند از هک رشد استفاده کنند.
منبع هک رشد
استفاده از هک رشد از دره سیلیکون (Silicon Valley) شروع شد اما امروزه به شکلی از استراتژی رشد کسب و کار تبدیل شده است که تقریبا همه شرکت‌های بزرگ در صدد استفاده از آن هستند.
برای استارت‌آپ‌ها استفاده از هک رشد به معنای برتری بر شرکت‌های بزرگ است. آنها منابع و بودجه کم‌تری برای انجام همان کاری که شرکت‌های بزرگ انجام می‌دهند، دارند. پس به روش جایگزین با هزینه کم‌تر، نیاز دارند. استفاده از کلمه “هک” استعاره‌ای از روش‌های سریع‌تر و ارزان‌تر برای انجام کار است.
چرا امروزه شرکت‌های بزرگ هم از هک رشد استفاده می‌کنند؟
حال که متوجه شدیم هک رشد چیست؟ باید ببینیم چرا شرکت‌ها به آن علاقه‌مندند. بسیاری از شرکت‌ها، هک رشد را بهترین استراتژی رشد کسب و کار در قرن 21 می‌دانند. زیرا در این استراتژی باید برای از میان برداشتن رقیب خود، انعطاف‌پذیر و برای از دست‌ندادن فرصت‌ها، سریع باشید و به اطلاعات آماری توجه کنید تا پول برای کارهایی که نتیجه ندارند، خرج نکنید.
سین الیس (Sean Ellis)، اولین هکر رشد
هک رشد، عبارتی جدید است. در سال 2011، سین الیس مدیر بازاریابی PayPal با استفاده از عبارت “هکر رشد” در لیست استخدامی‌های شرکت، اولین نفری شد که از این عبارت استفاده کرد. او به دنبال شخصی موفق برای ارتقای کسب‌وکار خود بود، اما او به دنبال تنها یک بازاریاب نبود. او به دنبال کسی بود که تسلط کامل به تولید محتوا، تولید محصول، تکنولوژی و بازاریابی داشت و در کنار همه این‌ها، او به دنبال کسی بود که تمرکز خود را به طور کامل بر رشد کسب‌وکار او قرار دهد و بدانید هک رشد چیست؟
از آن سال به بعد، افراد زیادی خود را به عنوان هکر رشد، بازاریاب رشد، بازاریاب تکنیکی، بازاریاب محتوا محور و مدیر رشد معرفی کردند. آنها خود را در این دسته قرار دادند و تفاوت آن را با بازاریابی سنتی دریافتند.
هکر رشد واقعا کیست؟
جواب دادن به سوالی مانند “هک رشد چیست؟” سخت است زیرا هک رشد روشی برای تفکر و کار کردن است. هکر رشد، هدف را در اولویت قرار می‌دهد. رشد کسب و کار در رتبه اول دارد و پس از آن انتخاب پلتفرم، تکنیک‌ها و ابزار‌ها، در رتبه‌های بعدی قرار می‌گیرند. به همین دلیل است که هکر رشد باید دانش و توانایی بالایی داشته باشد.
در لیست توانایی‌های هکرهای رشد، داشتن دانش کافی در زمینه کار خود، حرف اول را می‌زند زیرا داشتن دانش منجر به شناسایی آسان‌تر مشکل و دلیل آن می‌شود. در اولویت بعدی خلاقیت برای یافتن راه‌حلی کارآمد برای این مشکل قرار دارد و در آخر هکر رشد به توانایی‌های تکنیکی برای استفاده از ایده‌های خود در دنیای واقعی نیاز دارد.
سوالی که الان در ذهن همه پیش می‌آید “آیا یک هکر رشد باید تمام این توانایی‌ها را داشته باشد؟!” است. جواب این سوال خیر است. هکر رشد مانند یک T است که در ادامه به معنای آن خواهیم پرداخت.
توانایی‌های هکر رشد
به عنوان هکر رشد، باید بتوانید سریع عمل کنید و تا جایی که می‌توانید مستقل باشید. به همین دلیل است که هکر رشد باید توانایی برنامه‌نویسی داشته و بر اصول تولید محتوا و طراحی مسلط باشد. آنها نیاز ندارند که در همه این زمینه‌ها حرفه‌ای باشند. دانش آنها باید به اندازه‌ای باشد که بتوانند پایه‌ی ایده‌های خود را به اجرا درآورند. حالا چرا باید مانند حرف T باشند؟ همه چیز با نمودار زیر روشن می‌شود:
این عبارت اولین بار توسط دیوید گِست (David Guest) در سال 1991 استفاده شد. او این عبارت را اینگونه توضیح می‌دهد. “کارمندِ T شکل به کسی می‌گویند که دانش پایه‌ای در تمامی زمینه‌ها دارد و در یک یا دو زمینه حرفه‌ای است.”
هکر رشد باید 20 درصد از دانشِ همه زمینه‌ها را داشته باشد تا بتواند 80 درصد کار را، خود انجام دهد و به معنای واقعی بدانید هک رشد چیست؟. دیوید آرنوکس (David Arnox) یکی از موسس‌های شرکت Growth Tribe، به تازگی مقاله‌ای با عنوان “هکر رشدِ T مانند” نوشته است.
تمام چیزی که استارت آپ‌ها به دنبال آن هستند: هکرهای رشد
امروزه هک رشد حسابی روی بورس است. اندرو چن (Andrew Chen) گفته است که به زودی همه شرکت‌ها به جای گشتن به دنبال بازاریاب، به دنبال هکرهای رشد خواهند گشت. برای تمام استارت آپ‌ها، منابع و بودجه محدودی وجود دارد، پس آنها باید تمام تصمیمات خود را براساس اطلاعات آماری بدست آمده، بگیرند و همیشه در حال آزمایش روش‌های مختلف باشند. اتکا به اطلاعات آماری، امن‌ترین راه دستیابی به موفقیت است.
برای هر 7 شرکتی که به دنبال هکر رشد هستند، تنها یک هکر رشد با تمام دانش مورد نیاز وجود دارد. به همین دلیل است که تعداد آژانس‌های رشد و دوره‌های آموزشی هک رشد روز به روز بیشتر می‌شوند. اولین آکادمی هک رشد اروپا، در سال 2015 در آمستردام و با نام Growth Tribe تاسیس شد. اگر می‌خواهید از هک رشد در شرکت خود استفاده کنید، اول باید معنای آن را درک کنید. پس بگذارید روی معنای آن بیشتر تمرکز کنیم.
تفاوت میان بازاریابی و هک رشد چیست؟
بسیاری از مردم می گویند که هک رشد، روش بازاریابیِ آینده است. تفاوت میان بازاریابی و هک رشد برای اکثر مردم قابل تشخیص نیست. در واقع همه چیز به نوع نگاه شما بستگی دارد. به نظر ما 5 تفاوت میان هک رشد و بازاریابی وجود دارد:
- هک رشد باید تمام جنبه‌های مربوط به بازاریابی را تحت نظر داشته باشد درحالی که بازاریاب بیشتر روی دیده شدن و افزایش میزان ترافیک ورودی به سایت تمرکز می‌کند.
- هک رشد راه‌های مختلف را امتحان می‌کند تا کارآمدترین روش را پیدا کند در حالی که بازاریاب فقط روی یک استراتژی تمرکز می‌کند.
- هک رشد به اطلاعات آماری بسیار توجه می‌کند در حالی که فقط بعضی از بازاریاب‌ها این کار را انجام می‌دهند.
- هک رشد دارای توانایی‌های تکنیکی مانند برنامه‌نویسی، استفاده از ابزارهای مختلف و خودکارسازی است.
- هک رشد به طور مداوم در بررسی و ارتقای محصول نقش دارد و باید به طور مداوم بازخورد مشتری را زیر نظر داشته باشد.
بگذراید تک تک این موارد را توضیح دهیم.
نظارت کامل
معمولا بازاریاب‌ها بر یک یا دو بخش دیده شدن برند، میزان مراجعه به سایت، فعالیت مداوم، منافع، اسم و رسم و مراجعه مشتری تمرکز می‌کند (این قسمت‌ها توسط مدل دیو مک‌کلور Dave McClure تعیین شده‌اند). نام این مدل در زبان انگلیسی Pirate Funnel یا AAARRR است. با توجه به این مدل، هکرهای رشد و بازاریاب‌ها در موارد زیر با هم تفاوت دارند.
- یک بازاریاب معمولا روی دو مورد اول تمرکز می‌کند، دیده شدن برند و میزان مراجعه به سایت. چگونه برند خود را به به دیگران معرفی کنیم؟ چگونه تعداد مشتری‌ها را افزایش دهیم؟
- هکر رشد بر تمام جنبه‌های مدل بالا به یک اندازه تمرکز می‌کند. چگونه شهرت شرکت را افزایش دهیم؟
امتحان کردن راه‌های مختلف
مهم‌ترین نکته‌ای که هکر رشد باید به آن توجه کند این است که هیچ‌کس نمی‌داند کدام روش کارآمد و کدام روش ناکارآمد است. این برای ایده‌های استارت آپی، انتخاب پلتفرم‌ها و روش افزایش نرخ تبدیل صدق می‌کند. به همین دلیل است که باید تمام روش‌های موجود را امتحان کنید.
با آزمایش کردن یک پلتفرم و یا استراتژی در مقیاس کوچک، زمان و پول زیادی از دست نمی‌دهید. اگر در طی آزمایش متوجه ناکارآمدی روش مورد آزمایش شدید، به سادگی می‌توانید آن را تغییر دهید اما اگر نشانه‌ای از کارآمدی استراتژی مورد نظر دیدید، می‌توانید با همان استراتژی جلو بروید. هکر رشد با تمرکز کردن بر کارآمدترین روش بازاریابی، بازگشت سرمایه را در کوتاه‌ترین مدت تضمین می‌کند.
اتکا به اطلاعات آماری
در گذشته بودجه‌هایی که شرکت‌ها داشتند براساس احساس غریزه تقسیم می‌شد. این اتفاق بیشتر به این دلیل که ابزارهایی برای تحت نظر گرفتن نتایج بدست آمده از استراتژی‌ها، در دسترس نبودند، می‌افتاد.
اما امروزه می‌توانیم با استفاده از ابزارهای مختلف، تمام اطلاعات لازم در یک اپلیکیشن یا سایت را بدست بیاوریم. از میزان اسکرول کردن گرفته تا حرکت ماوس، زمان حضور در وبسایت، تعداد کلیک‌ها و… چرا با وجود این ابزارهای دقیق، به غریزه خود اطمینان کنیم؟
هک رشد به این دلیل در وادی سیلیکون به وجود آمد که استارت آپ‌ها معمولا بودجه زیادی نداشتند. اما امروزه شاهد این هستیم که حتی شرکت ها بزرگ برای صرفه‌جویی در هزینه‌های خود، از هک رشد استفاده می‌کنند.
هکر رشد بطور مداوم بازگشت سرمایه توسط روش‌هایی که استفاده می‌کند را بررسی می‌کند. با این کار همیشه فرصت‌ها و خطرها را به سرعت شناسایی می‌کند و از روشی که بیشترین سود و کم‌ترین خطر را دارد استفاده می کند که در نهایت به رشد کسب و کار منجر می‌شود.
توانایی‌های تکنیکی
برای شرکت‌ها، انعطاف‌پذیری بسیار مهم است. شرکت‌هایی که سریع‌تر می‌توانند با شرایط سازگار شوند، مدت بیشتری دوام می‌آورند. به همین دلیل است که باید سرعت واکنش شرکت به تغییرات را افزایش داد. به همین دلیل است که هکر رشد باید توانایی‌های تکنیکی داشته باشد که به محض مشاهده تغییرات دست به کار شود.
اگر هکر رشد به دیگر تولیدکننده‌ها و طراحان وابستگی داشته باشد، سرعت هر آزمایش را پایین می‌آید. هکر رشد باید حداقل، بر دانش پایه اینکه هک رشد چیست؟ تسلط داشته باشد و تمام ابزاری که ممکن است در مسیر به دردش بخورد را به خوبی بشناسد.
هکر رشد چه توانایی‌های تکنیکی باید داشته باشد؟
- توانایی ساخت صفحات لندینگ
- ساخت وبسایت.
- طراحی و درک رنگ‌ها، فونت‌ها، برندینگ و…
- در پلتفرم‌هایی مانند AdWords، Facebook، Linked و … به تبلیغ بپردازد.
- دانستن پایه HTML و CSS
- دانستن روش استفاده ابزارهای ردیابی مانند Google Tag Manager، Google Analytics، Hotjar و …
- و تکنیک‌های دیگری از جمله راه‌های افزایش نرخ تبدیل، استفاده از هوش مصنوعی در بازاریابی، طرای سایت، بات‌های چت، API و…
نتیجه‌گیری: هکر رشد، توانایی‌های بسیار بیشتری نسبت به بازاریاب دارد.
درگیری مداوم با محصول و خدمات ارائه شده
این عبارت به چه معنا است؟ همان طور که قبلا هم اشاره کردیم، هکر رشد باید بتواند تمامی جنبه‌های بازاریابی دیجیتال را پوشش دهد. فعالیت مداوم، منافع شرکت و اسم و رسم از مهم‌ترین مواردی است که هکر رشد به آن می‌پردازد. این موارد تاثیر کم‌تری از تبلیغات، ایمیل و محتواها می گیرند ولی نوع بازخورد مشتری از محصول، تاثیر بسیار زیادی بر این موارد می‌گذارد.
- آیا محصول، با نیازهای مشتری سازگار است؟
- در استفاده از محصول مشکلی وجود دارد؟
- آیا محصول ارزش خریده شدن دارد؟
این تفاوت دیگری میان هکر رشد و بازاریاب است. در پروسه تولید محصول، بازاریاب تقریبا نقشی ندارد در حالی که هکر رشد باید نقش پررنگی را در تولید محصول ایفا کند. هکر رشد، اطلاعات بازخورد مشتری‌ها را دریافت و بررسی می‌کند و تست‌های مقایسه‌ای را اجرا و یا به تیم اجرایی پیشنهاد می‌دهد.
چرا هکر رشد به جای کار کردن به روش سنتی باید به این صورت کار کند؟ بعضی مواقع، بازاریابی محصول شما به خوبی پیش می‌رود اما خود محصول مشکلی دارد. چرا از این فرصت برای ارتقای محصول خود استفاده نکنید؟
نظرات